Что такое лиды в бизнесе?

Содержание

Что такое лиды в бизнесе, маркетинге и CRM системах

Что такое лиды в бизнесе?

Такое понятие, как лид в последнее время встречается во всех процессах, которые, так или иначе, касаются рекламы, маркетинга и продвижения продукта либо услуги. Каждый вкладывает в эти незамысловатые три буквы свое собственное значение и, соответственно, отталкиваясь от собственного понимания, применяет лид в своем бизнесе, анализе, CRM-системах.

Определение лида

В общепринятом понимании, лид представляет собой некий перечень инструментов, необходимых для получения прибыли. Инструментами, в зависимости от направления бизнеса рекламодателя, могут быть биографические данные потенциального клиента, данные по средствам коммуникации с ним, перечень лиц, принимающих решение о совершении сделки, а также личные контактные данные перечисленных субъектов.

Теория менеджмента закладывает в понятие лид несколько другие определения. По данным упомянутой теории, лид – это совокупность методов, инструментов и гипотез, направленных на привлечение новых потенциальных клиентов.

Как видим, понятия несколько разнятся, но имеют много общего. Основное, объединяющее теорию и практику понятие лида – это потенциальный клиент. Или совокупность действий, направленных на получение такого клиента.

Если рассмотреть определение лида более детально, то он представляет собой контактные данные человека, группы людей либо организации, проявивших интерес к продукции рекламодателя. Лидом также можно считать и субъекты, которые могут проявить интерес к продукции рекламодателя в будущем. С целью получения максимально полных данных о потенциальном клиенте, рекламодателю необходимо всеми доступными законными способами собрать информацию о лиде. От количества такой информации, ее качества и достоверности, будет напрямую зависеть такая долгожданная для рекламодателя сделка. Реализация товара либо услуги.

Основные способы получения лидов

Процесс насыщения лидами клиентской базы, является сложной многоуровневой маркетинговой технологией. Современной наукой описано множество способов получения лидов для своего бизнеса, однако наибольший эффект от их использования достигается путем комплексного подхода к генерации лидов.

Генерация лидов представляет собой процесс формирования интереса к своей продукции (услугам) путем сложения эффекта нескольких составляющих, таких как организация рекламной кампании, захват контактов в такой компании, формирование и анализ базы CRM на основании полученных контактных данных и дальнейшая их проработка, направленная на заключение сделки и продажу.

Среди способов формирования базы лидов выделяют два основных, кардинально отличающихся друг от друга по качеству и быстроте формирования:

  • Ручной способ;
  • Автоматизированный способ.

Ручной способ подразумевает под собой формирование базы данных лидов в ручном режиме. Получение таких данных, как правило, также осуществляется с применением человеческого фактора, путем совершения звонков потенциальным клиентам, посещениями их с целью выявить потребности и предложить свои услуги, а также различными другими способами. Ручной способ наполнения базы лидов требует больших трудозатрат, является дорогостоящим и крайне растянутым по времени.

Автоматизированный способ получения лидов появился достаточно недавно, но уже успел зарекомендовать себя как надежный, качественный и быстрый метод сбора большого количества потенциальных клиентов. Осуществляется такой сбор посредством автоматизированных программ, которые самостоятельно, с минимальным участием человека, осуществляют сбор контактных данных людей, проявивших интерес к продукции рекламодателя. Одним из ярких и качественных примеров такой автоматизированной программы является LPTracker.

В современных маркетинговых исследованиях, при формировании CRM-баз, уделяют важное внимание источнику получения лида. Данная информация позволяет провести анализ эффективности работы каждого источника и внести необходимые корректировки в его функционал.

В автоматизированном способе получения лидов выделяют следующие технологии сбора:

  • Форма обратной связи на сайте рекламодателя;
  • Разнообразные опросы с последующим получением электронной почты заинтересованной целевой аудитории;
  • Целенаправленный захват контактных данных посетителей ресурса, путем установки виджета обратной связи, заказа звонка, предложений бесплатных товаров и других действий, направленных на внесение пользователем своих контактных данных в форму на сайте;
  • Получение лидов путем предложений партнеров по бизнесу, знакомых и близких.

Лидогенерация

Отдельным направлением привлечения лидов является лидогенерация. В современном мире существуют узкопрофильные компании, которые берут на себя обязанности привлечения определенного количества лидов за фиксированный промежуток времени.

Лидогенерация подразумевает под собой сбор контактных данных потенциальных покупателей доступными способами. К таким способам относят, как разнообразные формы захвата контактов на различных интернет ресурсах и в социальных сетях, так и прямой сбор контактных данных целевой аудитории на специализированных форумах, выставках и конференциях.

Систематизация и квалификация лидов

Понятие квалификации лидов было впервые опробовано и воплощено в жизнь в сегменте продаж В2В. Данный сектор маркетинговых исследований предложил классифицировать лиды по таким понятиям, как перспективность и потенциал.

Иными словами, в квалификации лидов не делается упор на сиюминутное совершение сделки, а прорабатывается перспектива и определяются сроки работы с лидом, после которых наступает завершение сделки, покупка.
В систематизации полученных баз данных лидов также главенствующая роль отведена автоматизированным программам.

Их функционал позволяет собирать лиды, классифицируя их по заинтересованности определенными товарами, частоте просмотров ресурса рекламодателя, количеству направленных заявок и качеству заинтересованности.

Важную роль в формировании CRM-систем играет проверка корректности данных, полученных программами для генерации лидов. Такие данные требуют тщательной проверки на пример подлинности указанных номеров для связи, корректности электронных адресов и правильности указания региона потенциального клиента.

Проверка описанных данных также осуществляется в автоматическом режиме путем рассылки писем на имеющиеся электронные адреса, прозвона контактных телефонов, оставленных пользователями, предложениями товаров и услуг для определенных регионов.

Также, программа осуществляет проверку собранных лидов путем проверки их на наличие грамматических ошибок, корректности электронных адресов с обязательным содержанием специальных символов, правильности написания телефонных номеров (код страны, оператора, региона).

Немаловажную роль играет исключение из CRM-баз задублированных контактов. Зачастую, клиент неоднократно посещает ресурс с заинтересовавшим его товаром, при этом заполняя в форме обратной связи разные номера телефонов и электронные адреса. Такие контакты требуют тщательной проверки и объединения в CRM-базе. В дальнейшем это поможет избежать потерь времени и трудозатрат по завершению сделки.

Обработка лидов

После проведения систематизации полученных лидов в CRM-базе, необходимо предпринять ряд действий, необходимых для перехода лидов в разряд клиентов. На данном этапе необходимо участие человека, для более корректного и профессионального подхода к потенциальным покупателям. Обработка лидов может включать в себя множество технологий и подходов, однако существуют и основные способы обработки, к которым относят:

  • Проведение телефонных переговоров;
  • Рассылка информационных писем на электронную почту;
  • Формирование коммерческого предложения на интересующую клиента продукцию;
  • «Живые» встречи с клиентом;
  • Отправка клиенту рекламной и полиграфической продукции.

Важно, чтобы каждый сдвиг в сотрудничестве и заинтересованности клиента, фиксировался в CRM-базе. В дальнейшем это поможет провести анализ эффективности каждого из методов воздействия и провести его модернизацию.

Результатом обработки лидов неизменно является переход потенциальных покупателей в категорию реальных. Количество лидов, перешедших в разряд реальных покупателей, напрямую зависит от профессионализма менеджерского состава продавца. Такой принцип перевода лидов в реальных покупателей получил название lead conversion (конверсия лидов). Иными словами – это соотношение общего количества лидов к количеству совершенных ими сделок.

При переходе лида в разряд контактов, или реальных клиентов, необходимо создание в CRM-базе карточки клиента, технически связанной с соответствующим лидом. Отличие этих двух описаний будет в детализации контактов. В карточке клиента будет содержаться корректная информация, включающая в себя официальные регистрационные данные, адрес клиента и историю совершенных с ним сделок.

Основные отличия лида и реального клиента

На первый взгляд, эти два понятия идентичны между собой. Однако, наличие их разделения, обусловлено имеющимися у них кардинальными отличиями. В некоторых современных CRM-системах разделение между лидами и реальными клиентами отсутствует. Это влечет за собой трудности и потери времени при анализе CRM-базы. Кардинальные отличия лидов и реальных клиентов состоят в следующих нюансах:

  • Контактная информация. Этот вид данных о клиенте может быть некорректен в случае работы с крупными компаниями и юридическими лицами. Частая смена исполнителей и отличие контактных данных компании в целом, от контактов конкретного исполнителя, значительно затрудняют сотрудничество, в том случае, если в CRM-системе такие данные объединены;
  • Интересы компании и исполнителя. Критерий также касается юридических лиц. Ваше предложение может вызывать интерес у компании, но при этом быть неинтересным исполнителю, в результате чего, исполнитель отказывается от предложения, возможно, даже не рассчитывая на интерес компании к товару. Возможна также обратная ситуация;
  • История сотрудничества. Данный фактор важен для продавца товара или услуг.
Читайте также  Как найти наставника в бизнесе?

Объединение в одной карточке CRM лида и реального покупателя крайне затрудняет анализ истории сотрудничества, в особенности при смене ответственных менеджеров;

  • Полнота и качество информации. Карточка лида в CRM-системах, зачастую, не требует максимально исчерпывающей информации. В ней указаны контактные данные лида и общая информация о заинтересованности. В карточке клиента информация является полной и качественной, и содержит гораздо больший объем данных, нежели карточка лида. Объединение такой информации создаст путаницу и препятствия для использования ее в будущих сделках;
  • Разные ЛПР у лида и клиента. Нюанс касается крупных компаний и юридических лиц, где, зачастую, лид является лишь аккумулятором информации о поставщиках, с последующей передачей ее лицу принимающему решение.

Разделение лидов и реальных клиентов необходимо для корректного анализа существующей CRM-системы и возможности совершения сделок с существующими клиентами, и обработки лидов. Объединение их в одной карточке значительно затрудняет проведение анализа истории сотрудничества и, зачастую, делает невозможным перевод лида в разряд реального клиента.

Доработка лидов

Отдельной категорией можно выделить лиды, которые имея заинтересованность в продукте или услуге, не совершили покупку и не перешли в разряд реальных клиентов. От таких лидов был получен отказ в сотрудничестве без объяснения причин, либо они временно на контакт не выходят.

Такую категорию лидов стоит отнести в отдельный сегмент в CRM-системе, как лиды, требующие повторной обработки.

Источник: https://helptracker.ru/chto-takoe-lid/

Лиды — что это такое в бизнесе и продажах? Лидогенерация

Что такое лиды в бизнесе?

Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.

Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.

Заявка на обучение

Можно сказать, что лиды — это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.

Лид имеет определённые данные. Это может быть  минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.

Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия — это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.

Типы лидов

Лиды бывают следующих видов:

  1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
  2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
  3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Откуда берутся лиды

Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.

Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

  • повышением конверсии посадочных страниц;
  • уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
  • работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
  • оптимизируя текст рекламы.

Что такое лидогенерация и покупка лидов

Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.

Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!

Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.

Совместимость с разными видами бизнеса

По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.

Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.

Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.

Еще рекомендуем посмотреть это подробное видео, которое даст ответы на оставшиеся вопросы!

[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?

Источник: https://bestcase.online/lidy-v-biznese-i-prodazhah-lidogeneratsiya

Лиды в маркетинге: какие бывают и что с ними делать

Что такое лиды в бизнесе?

Недавно у нас была встреча с клиентом, и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”.

Но проблема не в этих словах, а в том, что мы совершенно с ним не понимали друг друга. Я знаю, что нужно говорить на языке клиента для успешной коммуникации.

Только в этом случае ситуацию я решил иначе и провёл мини-экскурс в терминологию, потому что ему, как владельцу, это точно пригодится в будущем. Поэтому давайте разбираться, что же такое лиды в маркетинге?

Что такое лиды

Само слово происходит от английского слова “lead” и в переводе на русский обозначает – “вести, привести, приводить”. Оно давно известно в сфере рекламы в Европе и США, а вот в российской бизнес-тематике используется сравнительно недавно.

Говоря простыми словами, определение термина “лид” – это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.

 Leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашим продуктом.

В русском языке такое понятие мы можем описать словосочетанием “потенциальный клиент”.

Но это довольно громоздкий вариант, плюс в нашей стране любят использовать модные английские слова, поэтому на практике мы все говорим “Лид”.

Связь с продажами

Слово “Лид” очень крепко уселось в маркетинге. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам.

Ведь по факту, лиды – это все Ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:

  • Звонков;
  • Заявок на сайте;
  • Сообщений в онлайн-чате;
  • Писем;
  • Смс;
  • И прочего.

Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных”.

И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о стоимости заявки, Вы же в курсе, что главное не конверсия, а стоимость заявки? Нет?! Скорее смотрите видео:

Кстати, если у Вас еще нет онлайн-чата, то рекомендую не медлить и установить его на сайт.

Самые ТОПовые – это JivoSite (по промокоду “inscale” +30 дней бесплатно +5 операторов) , Talk-me (по промокоду “INSCALE” +7 дней бесплатно), LiveTex. Тестируйте на здоровье.

Читайте также  Выращивание рассады в теплице как бизнес?

Лиды в маркетинге

Как правило, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя.

А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи. Вот, к примеру, как выглядит подписка на нашем сайте по разработке landing page:

Форма захвата

А эта форма получения лидов сделана в несколько шагов. Сначала под видом опроса и получения скидки (чем больше ответов, тем больше скидка) Вас просят пройти опрос и выбрать, какие элементы Вам необходимы.

После чего, для фиксации скидки и отправки полного каталога, просят ввести данные.

Форма захвата в несколько шагов

И ещё один пример, но уже не из серии сайтов, а из Битрикс24, куда у нас попадают все звонки в компанию с помощью коллтрекинга и синхронизации сайта и соц.сетей с CRM-системой.

Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для них они подписаны как “Лиды”.

Пример заявок

Во всех примерах смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем.

Важно. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия – это хорошо. Куда важнее стоимость заявки.

Виды лидов

Мы разобрались с тем, что такое лид, теперь давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.

Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов.

По теме:
1. Эффективные каналы рекламы: целимся и стреляем;
2. Каналы и способы рекламы в интернете: все клиенты Ваши;
3. Call to action. В чем сила призыва к действию;
4. Как сделать лид магнит: инструкция и примеры.

Давайте же вернемся к виду лидов и почти подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают:

  1. Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
  2. Теплые. Более осознанные клиенты. Знают, что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить немало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
  3. Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.

Такое разделение лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе правильного канала рекламы.

Ведь теперь Вы знаете, что в первую очередь нужно сделать упор на способы рекламы с горячими потенциальными заявками. Более подробно я рассказал об этом в видео:

Что такое лид-менеджмент

В работе с лидами мы можем столкнуться с таким интересным направлением, как лид-менеджмент.

На первый взгляд это просто сегментирование лидов, но на самом деле это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть специальная позиция в компании “лид-менеджер” (очевидно 1).

Lead-managment – работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.

У нас в России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют лид-менеджментом.

Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки).

Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки – в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки – в CRM-системе.

Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет.

Всё это актуально только в сложных и длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).

Кстати. Если Вы хотите подключать коллтрекинг, то у меня для Вас подарок – подборка ТОПовых сервисов. Uiscom – 1 000 бонусов на счет (по коду 99129), Roistat – 5 000 руб. на счет (ко коду INSCALE), Callibri ( код 76C6IMERUQ), Mango-office.

Если мы возьмём весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на четыре задачи, каждая из которых чётко следует друг за другом:

  1. Lead-capturing / Lead-generation – формирование базы лидов с помощью маркетинга, рекламы и PR.
  2. Lead-Registration – подтверждение факта, что лид реальный с дальнейшей регистрацией его вводных данных в системе.
  3. Lead Development / Lead nurturing – взращивание лида до покупки с помощью работы с ним от первого до последнего контакта.
  4. Lead conversion – финальная часть сделки, а именно перевод лида в покупку, и совершение своих обязательств.

Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке модно называть этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (среди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).

Кстати, это очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финальных денег. Это поможет Вам не попасть в денежный разрыв.

На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет руководитель отдела продаж. И его ключевая компетенция – это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам.

Тем, у кого лучше получается продавать конкретный продукт, или тем, кто может работать с более сложными клиентами. Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.

Все эти действия лид-менеджер делает на основе опыта и полученной информации из форм заявок или первого телефонного разговора.

Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе.

коротко о главном

Вот и все. Поздравляю! Теперь Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог, и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.

Но не зацикливайтесь на терминах, думайте, как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы наверное подумали, что на практике это не применимо.

А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:

  • Обработка заказов начинается с горячих лидов;
  • Выбираем каналы рекламы по “температуре” лида;
  • Есть ответственный человек за распределение заявок;
  • Лидам выдаётся разный статус;
  • Нужно работать над улучшением каждого этапа, который проходит лид.

Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Поверьте, даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.

Источник: https://in-scale.ru/blog/chto-takoe-lid

Что такое лиды и лидогенерация в интернет-магазине, и как привлекать клиентов на сайт

Что такое лиды в бизнесе?

Как и в реальном мире, бизнес в виртуальном пространстве построен на привлечении потенциальных покупателей, получении их контактных данных и попытках заинтересовать их своими предложениями, вызвать те действия, которые приведут к получению прибыли.

Современное интернет-пространство предлагает достаточно много эффективных инструментов для реализации таких задач: инструментов, аналогов которым в оффлайновом мире нет. Не сравнится с классическими приемами маркетинга и впечатляющий объем охватываемой в интернете аудитории.

В широком смысле одна из основных задач продвижения в сети – поиск потенциальных клиентов, которые готовы совершить целевое действие – называется лидогенерацией.

Что такое лиды в продажах у интернет-магазина

К вопросу о получении лидов непременно придет любой владелец собственного бизнеса во всемирной паутине, будь то интернет-магазин или, к примеру, блог. Слово лид было образовано от английского «lead» и подразумевает потенциального клиента, который готов выполнить некое целевое действие. В виртуальном магазине под таким действием стоит понимать, конечно же, приобретение товара. Соответственно, пользователь, который сделал покупку, точно будет в данном случае лидом.

Целевое действие может иметь разные формы в зависимости от желаемого результата. Например, для блогера в качестве такого действия может рассматриваться подписка на рассылку. Ведь чем больше пользователей подписаны на блогера – тем большая их часть через некоторое время решит купить его видеокурсы, партнерскую программу или еще какие-либо услуги.

Стоит еще раз отметить, что под лидом мы понимаем пользователя, который заинтересовался вашим предложением, предоставил свои контактные данные и готов совершить целевое действие, но не факт, что уже совершил или совершит его. Лиды – это теплые, «подогретые» пользователи, и чем больше их количество – тем больше таких людей действительно выполнят целевое действие.

Под лидогенерацией понимается тактика привлечения подобных пользователей из выбранных целевых групп. Совокупность методов, на которых основана такая тактика, называется лид-менеджментом.

Лид-генерация как услуга у рекламных компаний предполагает оплату за лиды – за привлеченных потенциальных клиентов, которые оставили свои контакты и, теоретически, вполне могут совершить целевое действие.

Где искать лиды

Способов привлечения покупателей бессчетное множество, поиском подходящего занимаются маркетологи. Фактически они придумывают как и где брать клиентов, как их удержать.

Читайте также  Переработка отходов древесины как бизнес?

Контекстная реклама Директ, AdWords

Под контекстной рекламой понимаются объявления, демонстрируемые пользователю прямо на странице выдачи поисковых систем Яндекс и Google (соответственно, речь идет о сервисах контекстной рекламы Яндекс.Директ или Google AdWords). К примеру, пользователь вводит запрос: «купить ноутбук недорого» в Яндексе. Несколько первых сайтов на странице будут рекламой.

Оплата контекстной рекламы осуществляется за каждый клик по объявлению, то есть за каждый переход потенциального клиента на ваш сайт. В последние годы этот способ привлечения покупателей превратился в один из ключевых в любой эффективной маркетинговой кампании во всемирной паутине.

Ретаргетинг РСЯ и AdWords

Ретаргетинг (также называют ремаркетинг) – это еще один способ обратиться к своим потенциальным клиентам, предлагаемый сервисами Яндекс и Google. С его помощью вы можете взаимодействовать с пользователями, которые ранее искали какой-то товар в интернете, но уже ушли со страницы выдачи.

Другими словами, с помощью ретаргетинга вы получите возможность «догнать» не состоявшихся покупателей на других интернет-порталах, входящих в состав контекстно-медийной сети поисковой системы Яндекс или Google. На этих сайтах, а также в собственных сервисах поисковых систем (Яндекс.Почта, Gmail и др.) пользователям будет еще раз продемонстрировано ваше объявление. Возможно, благодаря этому потенциальный клиент все-таки решится воспользоваться вашими услугами или приобретет товар.

Органическая выдача Яндекс и Google, SEO

Поисковая выдача – это та страница с перечнем различных сайтов, которую пользователь получает в ответ на свой поисковый вопрос (под контекстной рекламой). Стоит человеку ввести несколько слов в поисковую строку и нажать Enter, как в работу вступает алгоритм ранжирования. Система извлекает из базы все сайты, которые так или иначе соответствуют запросу, а также рекламу (Яндекс.Директ или Google AdWords).

Каждый из найденных сайтов имеет определенное соответствие (релевантность) запросу и определенный рейтинг в поисковой системе. зависит от ряда характеристик и по-разному определяется в различных поисковиках. На основе этих параметров выполняется сортировка результатов поиска: самые релевантные страницы с высоким рейтингом оказываются на первых местах в выдаче. Чем выше положение сайта в этом списке результатов поиска – тем большее количество лидов он может получить (то же касается и рекламы).

Для улучшений позиции интернет-магазина в выдаче используется целый комплекс мер, известный как поисковая оптимизация, или SEO. На сегодняшний день СЕО – это еще одна основа эффективного продвижения в сети, без которого качественная лидогенерация невозможна. SEO-оптимизация включает в себя множество мер, направленных как на проработку структуры сайта, так и на улучшение его поведенческих факторов.

Реклама в социальных сетях

За последние годы соцсети превратились в одни из самых посещаемых интернет-ресурсов на всей планете, количество пользователей в которых впечатляюще велико. Большинство активных интернет-юзеров заходят на свои странички в социальных сетях по несколько раз в день, что открывает большие возможности для их использования в целях продвижения. Выделяют две основные разновидности рекламы в социальных сетях:

  1. SMM-маркетинг. При такой рекламной стратегии различные социальные платформы применяются в качестве каналов для решения определенных бизнес-задач (в первую очередь – для продвижения продукции). Упор в SMM-маркетинге делается на генерацию полезных и привлекательных материалов, которые пользователи будут активно распространять, привлекая внимание к бренду.
  2. SMO-маркетинг. Под этим термином понимается привлечение трафика из социальных сетей, выполняемое благодаря грамотной оптимизации сайта. Речь идет о размещении интересного контента непосредственно на сайте (чтобы на него хотели ссылаться), каких-либо видах поощрения ссылающихся пользователей, обеспечении распространения материалов по сетям со ссылкой на оригинальную публикацию и так далее.

Другими словами, если в SMM-маркетинге упор делается на социальные сети, то в SMO-маркетинге – на сам интернет-ресурс.

Реклама в социальных сетях основана на ненавязчивости, на привлечении пользователей интересными публикациями, полезными материалами, формировании особой доверительной атмосферы. Это обеспечивает повышение имиджа бренда и улучшение отношения к нему со стороны пользователей. Соответственно, инструмент позволяет добиться весьма существенных успехов в лидогенерации, привлекая на сайт большое количество потенциальных покупателей.

Еще один способ добиться получения большего количества лидов благодаря возможностям современных социальных платформ заключается в создании и ведении собственных сообществ. Паблики в соцсетях, направленные на увеличение числа лидов, можно разделить на следующие группы:

  • Информационные, формирующие хорошее отношение к бренду. В таких группах собираются увлекательные материалы, связанные с продукцией бренда, проводятся опросы, могут проводиться акции и розыгрыши. Основная цель таких пабликов – рассказать как можно большему количеству пользователей о вашем бренде и добиться их доверия к нему.
  • Продающие. В современных соцсетях группа может выступать даже в качестве витрины или своеобразного интернет-магазина. Поэтому ее вполне можно использовать непосредственно для получения заказов от пользователей, минуя стадию их привлечения на собственный сайт.

Группа в социальной сети требует постоянной работы. В отличие от интернет-портала, где информация может не обновляться по несколько дней, в паблике новые материалы должны появляться как минимум еженедельно. Необходимо вести диалог с пользователями, использовать различные средства вирусной рекламы, привлекать новых подписчиков. Однако количество новых лидов, которые благодаря всему этому будут получены, стоит подобных усилий.

 

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/chto-takoe-lidy

Лиды – что это такое и зачем нужны бизнесу?

Что такое лиды в бизнесе?

Интернет-магазин или сайт всегда нуждается в клиентах. Чтобы привлечь их как можно больше, используют различные методы и технологии, но подавляющее большинство объединяется одним термином. Процессы привлечения клиентов в интернете хорошо характеризует определение lead capturing (захват лида). Что же такое лиды и зачем они нужны?

Лиды – будущие клиенты

Понятие «лиды» обозначает людей, которые проявили интерес к товару или услуге, и оставили свои координаты: имя, номер телефона, анкетные данные или адрес электронной почты. Так же называют и сами контакты потенциальных покупателей. Лиды делятся на потребительские и целевые. Первые используются прежде всего для создания клиентских баз и сбора данных по ним. Целевые характеризуются ответным действием от потенциальных клиентов и напрямую ведут к конверсии/продажи.

Кроме того, лиды бывают бесплатными и платными. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.

Генерирование лидов

Генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Если рекламный сайт не занимается прямыми онлайн-продажами, вполне вероятно он генерирует лидов.

Генератор лидов – сайт или рекламная кампания, созданные специально для того, чтобы привлекать клиентов. В интернет-бизнесе используют продающие страницы, группы в социальных сетях, рассылки, другие коммерческие предложения. Такие страницы собирают трафик из социальных сетей и поисковиков. Результатом являются готовые базы лидов.

Для генерации лидов можно обращаться к контекстной рекламе, которую многие считают самым эффективным источником лидов. Желательно применять инструменты электронного маркетинга, помогающих создать интерактивные формы общения (всплывающие окна, подсказки, рассылки).

Стоимость лидогенерации можно уменьшить:

  • повышением конверсии посадочных страниц;
  • уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
  • работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
  • оптимизируя текст рекламы.

Есть ещё один важный термин: лид-менеджмент – управление действиями клиентов. Он контролирует звонки, рекламные письма, встречи, эффективно управляет базами клиентов. Также лид-менерджер ответственен за принцип отложенного спроса (предложения купить позже) и технологию up-sall (переориентировать на более дорогой товар) или closs-sell (продать сопутствующие товары).

Стоимость услуги

Стоимость лида зависит от:

  • качества сайта;
  • уникальности продукта;
  • цены продукции;
  • спроса на него;
  • географический критерий;
  • сезонность (на некоторые товары).

Результат рассчитать легко в Excel по специальному шаблону, который можно найти в интернете. Для этого понадобятся:

  • количество кликов;
  • стоимость 1 перехода;
  • количество клиентов.

Считаем стоимость лида по формуле: цена лида = итоговый бюджет/итоговое количество клиентов.

Пример. За месяц совершили 200 переходов на сайт. Стоимость каждого перехода 120 р. Рекламная кампания обошлась в 200*120 = 2400 р. Из них позвонили или оставили заявки 20 человек. Конверсия сайта 20/200*100 = 10%. 2400/20 = 1200 Результат: стоимость лида равна 1200 р.

Такое вычисление цены лида можно сделать по автоматическим формулам в Excel’e и отслеживать результат, своевременно обновляя данные в таблице.

Если необходимо посчитать стоимость лида точнее, в верхнюю строчку добавляют стоимость программного обеспечения, зарплату наёмных сотрудников. Такие расходы вызовут увеличение стоимости, но существенно отразятся на количестве клиентов и, что самое важное, на их покупательских способностях.

Кроме того, оплата лидогенерации может осуществляться только за тех клиентов, кто уже совершил покупку . Такой способ лидогенерации значительно дороже (стоимость лида возрастает в разы) зато гарантированно приносит прибыль.

Недостатки использования оптимизаторов:

  • Лидогенерация усложняется, если сайт предоставляет услуги, требующие серьёзной консультации специалистов (например, адвокатура).
  • Генерация лидов не работает на имидж заказчика. Ведь главное для кампании по привлечению – увеличение количества заявок.

Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если платить будут только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно. Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.

Источник: https://ontask.ru/leads/lidy-chto-eto-takoe.html